ALONSO & MASSA - J. D. Baggio - Consultor, Gerente Geral do Círculo dos Profissionais de Vendas.

Você já parou para pensar no que o Alonso tem que o Massa não tem? Por que o Alonso ganha e o Massa quebra, derrapa, bate? Carro e equipe são iguais, combustível e pneus também. Claro, um é o Alonso e o outro é o Massa. Tá bom, mas os dois são inteligentes, têm condições físicas e mentais perfeitas, treinam em pistas de corrida, fazem condicionamento físico .... Será que um tem mais prestígio com o chefe?

Tirando os acidentes e as fofocas, a diferença é o talento.

Mas qual é o tamanho da diferença de talento entre o que ganha a corrida e o que tira o segundo lugar? Será que o que tira segundo lugar tem talento apenas para isso?

Muitas vezes não, mas os campeões normalmente respeitam mais o seu próprio talento e então treinam mais, ou cuidam de detalhes que os outros acham que não influenciam os resultados. Esses ficam com os segundos lugares eternamente. Alguém já disse que o diabo mora nos detalhes.

Sei de histórias de grandes profissionais que prejudicaram suas carreiras apenas porque eram chatos. Isto mesmo, logo depois do primeiro contato as pessoas começavam a sentir-se incomodadas com a forma arrogante do cara falar, da sua empáfia e logo criavam resistências inconscientes para continuarem a conversa. Todos sabemos que a essência da profissão de vendedor é o relacionamento com outras pessoas e, convenhamos, vendedor chato é uma das piores coisas do mundo. Você já parou para pensar no que você tem - ou não tem - para ser um profissional de sucesso? Que ninguém nos ouça: Você não tem mau hálito, tem? Nesta hora, qualquer campeão deve ter uma dose elegante de humildade. Elegante porque ter humildade não significa se deixar ser humilhado. Isso é outra coisa. Imagine qual deve ser o pensamento do Alonso no seu dia-a-dia quando tem que treinar ou preparar o carro. Será que é este:

- Ah, eu piloto um carro vermelho, com um cavalinho amarelo pintado na lateral, já mostrei o que sei fazer, sou o mais bem pago .... Não sei por quê tenho que treinar.

Ou este:
- Sou o melhor e não tenho medo de nenhum piloto. Apenas daquele que vai me alcançar.

Pois esse que pode alcançar o Alonso talvez não tenha tanto talento, mas tenha mais respeito por si próprio, pela sua dignidade e então lute com tanta energia que pode um dia ultrapassar o grande campeão.

E você? Está se preparando para vir a ser um vice ou um campeão?

Se a sua opção é preparar-se para ser o melhor, comece uma avaliação íntima em respeito ao seu talento.

Por exemplo:
- Pegue uma foto sua, qualquer foto, de preferência uma que você tirou num churrasco ou no futebol, para a qual não tenha havido preocupação com a pose. Olhe-se com muita atenção. Sei que você já sabe como é o seu nariz, o seu cabelo, etc., mas olhe todos os seus detalhes novamente. Agora imagine: Com essa cara que você tem na foto, com esse penteado, com essa barriga, se fosse para você ser escolhido como ator para interpretar o papel de executivo de vendas de uma empresa de sucesso numa novela ou filme. Você seria escolhido? Claro que estamos falando apenas das aparências, mas se você não fosse escolhido para o papel, pense quais seriam as mudanças que você faria em si mesmo para passar no teste. Bastaria mudar o corte do cabelo?

Se você fizer uma gravação de suas conversas ao telefone para ouvir posteriormente, vai achar que a sua voz é de um profissional de vendas que inspira confiança ou a de um picareta de automóveis?

Pode ter certeza, os benefícios do seu produto podem não ser valorizados se a sua imagem não for "comprada" pelo cliente. Existem cuidados que podem ser rotulados de "frescura", mas que são fundamentais para o sucesso em vendas. Exagerando no exemplo: Qual seria a sua percepção de qualidade de uma clínica cardiológica que anunciasse "ponte de safena em três vezes sem acréscimo"? Olhe para o que você faz, ou fez, e avalie os pontos de mudança. Com certeza eles existem e alguns só você poderá identificar e corrigir. Mas, voltando ao Alonso, qual será a diferença entre ele e o Massa como piloto?

Pois dizem que o Alonso só ganha do Massa porque suas luvas são fabricadas na Alemanha.

DICAS

- Faça uma lista com três virtudes que você tem e que sejam apropriadas para a sua profissão. Junte nesta lista os três defeitos que prejudicam o seu desenvolvimento profissional.

- Peça ajuda para alguém com quem você tenha muita intimidade e confie - namorada, namorado, esposa, esposo. Fale com esta pessoa sobre como eliminar os defeitos e potencializar as suas virtudes. Você vai ver o que vai acontecer.