Quando se alega essa dificuldade, se faz com base em quê?

Talvez pela dificuldade em se perceber que o vendedor é um profissional de quem são exigidas competências e habilidades especiais para relacionar-se com os clientes, algumas delas sem semelhança com o que se exige de outros profissionais da empresa.

Como são características inerentes e necessárias ao bom desempenho em vendas, precisam ser identificadas, desenvolvidas e mantidas, com metodologias nem sempre coincidentes com aquelas aplicadas a outros profissionais.

Quando isso não ocorre, a equação “funcionário frustrado + gerente insatisfeito = mau resultado” vai gerar animosidades e afetar a todos na empresa, inclusive os acionistas.


Outra possível origem para este comentário pode estar na seleção dos candidatos a vendedor, na forma como é feita.

A falta daquelas aptidões básicas para o bom profissional de vendas – as que não são semelhantes às dos outros – farão com que ele atue burocraticamente, faça bons relatórios, mas não produza resultados. É claro que um profissional incompatível com as expectativas que se tem sobre ele, algum dia vai parecer incompetente, reagir, gerar conflitos e parecer de difícil trato.

Finalmente, ocorrem os casos de pessoas com as aptidões apropriadas que caem nas mãos de executivos que acreditam que se aprende vender em sala de aula. Vendas, aprende-se na piscina, nadando, com o técnico ao lado. Aliás, esses mesmos executivos freqüentemente confundem os seus papéis, deixam de ser “treinadores” e tornam-se supervendedores, desmotivando seus subordinados. É uma outra forma de se estimular frustrações e baixos resultados.

Nós sabemos do que estamos falando, e temos algumas convicções firmes sobre o assunto, porque já treinamos mais 70.000 profissionais de vendas dos quadros de mais de 1.500 empresas, dos mais diferentes portes e segmentos em todo o Brasil. O mais impressionante neste histórico é que o custo para reverter resultados em vendas é relativamente muito baixo, desde que sejam apertados os botões certos.